Concurrentievoordeel door gedragswetenschap.

Gedragswetenschap. Vanzelfsprekend houden wetenschappers zich er mee bezig. Maar ook techgiganten als Facebook en Snapchat gebruiken het. Evenals overheden. En eigenlijk zou u het ook moeten gebruiken. Waarom? Omdat, als u inzichten uit de gedragswetenschap weet toe te passen of zelfs te integreren in uw organisatie, de kans groot is dat u een concurrentievoordeel behaalt.

Wat is gedragswetenschap?

Gedragswetenschap is de wetenschap die bestudeert hoe mensen zich gedragen, waarom ze zich gedragen zoals ze zich gedragen en hoe dit gedrag beïnvloed kan worden. Het is een zogeheten interdisciplinaire wetenschap die inzichten uit de psychologie, economie, sociologie en marketing combineert en die voornamelijk wordt toegepast om kennis te vergaren over menselijk gedrag, om met deze kennis menselijk gedrag te beïnvloeden en om organisaties te helpen beter geïnformeerde beslissingen te maken wanneer zij communiceren met hun doelgroep.

Waarom we zelf onbewust verkeerde keuzes maken

In plaats van te denken dat mensen rationele wezens zijn die altijd bewuste keuzes maken, erkent gedragswetenschap dat de tijd die we hebben en de aandacht waarover we beschikken gelimiteerd zijn, en ook dat we niet over de mentale capaciteiten beschikken om alle informatie rondom ons te verwerken. Om effectieve en efficiënte keuzes te maken, maken we daarom gebruik van heuristieken, ook wel mentale snelkoppelingen genoemd. Echter, deze snelkoppelingen leiden niet altijd tot het juiste gedrag. Bijvoorbeeld: maar liefst de helft van alle Amerikanen denkt dat het gebruiken van een mobiele telefoon in de auto geen invloed heeft op rijgedrag (= een mentale snelkoppeling die kan leiden tot ongewenst gedrag), terwijl ander onderzoek aantoont dat de capaciteit van bestuurders om verkeersborden waar te nemen afneemt met 30% bij het gebruik van een mobiele telefoon. Wanneer Amerikanen effectief worden voorzien van informatie dat zij in mindere mate in staat zijn om verkeersborden waar te nemen bij gebruik van de mobiele telefoon tijdens het autorijden, maken zij hoogstwaarschijnlijk wel gebruik van de juiste snelkoppeling. De kans is dan groter dat zij de juiste keuze maken om geen mobiele telefoon te gebruiken tijdens het besturen van de auto.

Het gedrag van uw doelgroep in de juiste richting beïnvloeden!

Met inzichten uit de gedragswetenschap is het mogelijk de hierboven genoemde snelkoppelingen in de juiste richting te beïnvloeden, niet alleen op het gebied van maatschappelijke keuzes zoals in het geval van telefoneren tijdens autorijden, maar ook in de context van keuzes die consumenten maken. Want, ook consumenten kunnen gebruikmaken van de voor u ongewenste snelkoppeling wanneer zij worden blootgesteld aan informatie over een product, dienst of organisatie. Eeuwig zonde! Een consument kiest dan niet voor uw product, dienst of organisatie, maar voor die van de concurrent. Gedragswetenschap geeft inzicht in de snelkoppelingen waarover consumenten beschikken en hoe deze snelkoppelingen in de door u gewenste richting beïnvloed kunnen worden wanneer het gaat om uw product, dienst of organisatie. Gedragswetenschap biedt op deze manier ‘een kijkje in het brein van de consument’.

Samengevat: dit kunt u bereiken

Overall: gedragswetenschap maakt het mogelijk inzicht te krijgen in de diverse snelkoppelingen van mensen; inzichten die door middel van standaard marktonderzoek niet boven water komen drijven. Met behulp van deze inzichten kan consumentengedrag fundamenteel veranderd worden. Bedrijven die ervoor openstaan om gedragswetenschap toe te passen of zelfs te integreren in hun organisaties, behalen op deze manier concurrentievoordeel.

Dr. Elroy Boers, augustus 2020